엔터프라이즈 소프트웨어 부문의 글로벌 리더인 VMware(CEO: 라구 라구람)가 모든 파트너를 대상으로 하는 통합 글로벌 프로그램 ‘VMware 파트너 커넥트(VMware Partner Connect)’의 혁신적인 업그레이드를 발표했다. 오늘날 클라우드, 서비스, 솔루션 중심의 비즈니스 모델을 반영한 파트너 커넥트의 새로운 구조는 파트너가 현재 사업 성과와 수익성을 개선하는 동시에 미래를 위한 비즈니스 혁신을 도모할 수 있도록 지원한다.
VMware는 새롭게 업그레이드된 파트너 커넥트 프로그램을 통해 파트너의 시장 전략을 지원하는 유연한 프레임워크를 제공하고, 파트너의 성장을 가속화하며, 파트너의 총 성과와 역량에 대한 보상을 제공한다. 이중 몇 가지 혜택은 바로 적용돼 현재 제공되고 있으며, 향후 몇 가지 추가와 개선이 이루어질 예정이다.
파트너들은 성과를 창출하면서도 미래를 위해 혁신해야 한다. 이에 VMware는 가장 수익성이 높은 파트너로부터 서비스, 수명 주기별 수익, 충실함 등 세 가지 핵심 수익 요소가 일관적으로 도출된다는 점을 발견했다. 각 요소는 상호 연결돼 시너지를 창출함으로써 매출과 수익 기회로 이어지며, 이 세 가지 영역에 집중하는 파트너는 가시적인 성과를 얻을 수 있다.
실제로 VMware 회계연도 2022년 파트너 성공 조사에 의하면 가장 수익성이 높은 파트너들은 VMware 관련 매출의 80% 이상이 클라우드 서비스, 매니지드 서비스, 전문 서비스 등 서비스 기반으로 발생했으며, 글로벌 평균 대비 서비스 수익은 1.5배, 전문 서비스의 제공일 매출은 2배 이상이었다.
새로운 파트너 커넥트 체계로 파트너 경험 향상
VMware 파트너는 유연한 포인트 시스템, 간소화된 등급 체계, 비즈니스 모델 중심의 접근법 등 새로워진 프로그램의 이점을 누리는 동시에, 강화된 셀프 서비스 및 자동화 기능을 통해 효율성과 수익성을 개선할 수 있다. 파트너 커넥트는 성과 향상과 역량 강화를 모두 포함하는 다양한 가치 창출 방식을 고려해 보상을 제공한다. 파트너 등급 상향 또한 복잡한 IT 경로가 아닌 새로운 포인트 시스템을 기반으로 진행된다.
신규 추가된 피너클(Pinnacle) 등급을 달성하는 파트너는 관리 고객 범위, 공동 사업 계획 개발, 핵심 사업 프로그램에 대한 접근 등 훨씬 큰 재정적 혜택과 VMware의 지원을 경험할 수 있다.
또한, 파트너 커넥트는 단일 프로그램 하에 솔루션 서비스, 솔루션 개발, 클라우드 솔루션 제공, 솔루션 리셀러 등 4개의 비즈니스 모델을 모두 지원한다. VMware는 이 네 비즈니스 모델을 아우르는 유연하고 협력적인 프레임워크를 구축함으로써 모든 비즈니스 모델에 대한 지원을 통합한다.
파트너는 새롭게 추가된 셀프 서비스 대시보드를 활용해 프로그램 내에서 자사의 현황을 쉽게 파악할 수 있으며, 이를 통해 승급, 인센티브, 획득한 역량 자격 등 VMware 사업 관리에 필요한 다양한 측정 지표를 쉽게 확인할 수 있다.
SaaS, 구독 및 서비스 기반 비즈니스 모델로의 파트너 전환 가속화
고객 성공에 집중하는 것은 고객이 클라우드, SaaS, 구독 서비스를 통해 지속적인 가치를 얻을 수 있도록 지원하는 동시에, VMware가 주요 수익 요인으로 손꼽은 수명 주기별 서비스를 실현하기 위한 핵심 전략이다.
파트너 커넥트에 새롭게 추가된 파트너 주도 고객 성공 전문화 프로그램은 고객 성공을 효과적으로 지원할 수 있는 세 가지 선택지를 제시한다. 파트너는 ▲전문화를 통해 자체적으로 종합 서비스를 구축하거나 ▲VMware 고객 성공 팀과 협력하거나 ▲VMware 석세스 360(VMware Success 360) 프로그램의 리셀러가 되어, 고객의 멀티 클라우드 여정에 VMware 솔루션 기반의 가이드를 제공하고 지속적인 가치 실현과 빠른 성과 달성을 지원할 수 있다.
파트너 비즈니스 혁신 지원
VMware는 파트너가 고객 성과와 파트너 수익성이라는 두 가지 목표를 동시에 충족할 수 있도록 ‘고투마켓 플레이 시스템(Go-To-Market Play System, 이하 GPS)’을 출시했다. GPS는 혁신적인 비즈니스 도전과제(Strategy Plays)와 개별적인 IT 솔루션(Velocity Play)을 중심으로, 가치 및 도달 향상을 위한 통합 지원과 인센티브를 포함한 솔루션을 제공하고 디지털 마케팅을 지원한다. VMware는 GPS를 통해 분산된 시장 진입 프로그램을 하나로 통합, 파트너가 고객의 성과를 보다 원활히 지원하도록 돕는다. GPS는 성과 중심의 VMware의 파트너 지원 및 시장 진입 전략 발전의 핵심이며, 이러한 파트너 역량 개발은 곧 고객 성공으로 이어진다.
파트너 사례 활성화 및 개발 프로그램인 ‘VMware 이그나이트(VMware Ignite)’ 또한 GPS 및 파트너 주도 서비스 이니셔티브에 맞게 조정을 거쳐 보다 많은 파트너에게 제공된다. VMware 이그나이트는 철저히 입증된 방법론을 기반으로 기술, 영업, 서비스, 마케팅 영역 전반의 역량을 구축하는 체계적인 개발 경로를 제공하고, 교육과 VMware 전문가로부터의 영업 및 사례 개발을 지원하며, 신규 파트너 및 유통업체를 위한 다양한 성장 경로를 제시한다.
또한, 새롭게 추가된 ‘VMware 에코시스템 솔루션 파트너 스튜디오(VMware Ecosystem Solutions Partner Studio)’를 통해 파트너는 사용 사례 중심의 솔루션 개발과 공동 혁신을 통해 더욱 빠르게 성장하고 글로벌 시장 차별화도 꾀할 수 있다. 특히 솔루션 랩(Solutions Lab) 프로그램을 통해 파트너는 VMware 전문가와 협력해 혁신적인 아이디어를 차별화된 솔루션으로 탄생시키고, 시장 적합성과 반복 가능성을 갖춘 솔루션을 제공할 수 있다. 또한 통합 디지털 셀프 서비스 플랫폼인 솔루션 허브(Solutions Hub)는 선별된 솔루션을 VMware와 타사 마켓플레이스에 출시 및 배포하고, 파이프라인, 도입, 시장 침투 등의 효과를 측정하며, 자동화를 통해 시장 출시 기간을 단축하는 디지털 툴을 제공함으로써 파트너 솔루션의 콘텐츠 제작, 오케스트레이션, 시장 진입 과정을 간소화한다.
트레이시-앤 팔머(Tracy-Ann Palmer) VMware 파트너 경험, 프로그램 및 투자 부문 부사장은 “VMware는 수천 개의 파트너로부터 배운 점을 이번 파트너 커넥트 혁신에 적용, 파트너가 성과를 유지하며 비즈니스를 전환할 수 있도록 지원할 계획이다. VMware는 파트너가 멀티 클라우드 환경에서의 거대한 성장 기회를 놓치지 않도록 지원하고 있다”며, “이번 혁신을 통해 모든 파트너는 보다 유연하며 효과적이고 VMware 비즈니스 관리를 위한 간소화된 경로와 다양한 툴을 제공하는 하나의 통합 프로그램을 통해 혜택을 받을 수 있다. VMware는 인센티브 및 프로그램 최적화로 파트너가 SaaS 및 구독 사업을 한층 발전시키고, 클라우드 중심 비즈니스 모델과 경제성을 수익으로 연결할 수 있도록 지원을 아끼지 않을 것”이라고 말했다.
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