세계적인 PC판매 제조기업 Dell International의 CEO Kevin Rollins가 지난 9일 한국에 방문했다. 이에 따라 기자간담회가 9일 소공동 롯데호텔에서 열러, Dell의 성공비결, 한국시장과의 관계, 앞으로의 포부 등에 대해 밝혔다.
Kevin Rollins CEO는 지난 7월 Dell의 설립자이자 CEO였던 Michael Dell 의 후임으로 취임, 한국에 두번째 방문했다. 이번 방문에서 그는 한국시장에서의 Dell의 성장세가 두배 이상으로 성장하였고, 앞으로도 많은 성장을 할 것이라고 밝혔다.
또한 한국시장은 Dell의 가장 많이 구매하는 구매시장중의 하나라고 밝히면서, 연간 30억불 이상을 한국시장에서 구매하고 있다고 밝혀, 한국의 IT시장의 발전에 깊은 감명을 나타내었다. 또한 연간 10%이상씩 한국에서의 구매액이 늘고 있다며, 앞으로도 한국시장은 델의 구매시장으로서, 또 판매시장으로서 중추적인 역할을 할 것임을 밝혔다.
DELL CEO 방한 기자간담회 미디어 Q&A
2006-05-09
Q. 고객 경험을 강조했는데 구체적으로 설명해 달라
우리가 말하는 고객 경험이라는 것은 고객과 델과의 모든 형태를 말한다. 고객과의 애프터 서비스는 물론이며 선택에서 구매에 이르는 모든 과정에서 발생되는 모든 커뮤니케이션 과정이 델의 성공 요인이 된다. 콜센터 등 델과 고객 간의 모든 접점(contact point)에서 최상의 경험을 즐길 수 있도록 한다는 것이다.
소비자들에게 서비스에 대한 의견을 피드백으로 받고 이를 보고서로 만들어 본사로 보낸다. 회사 중역들은 소비자 만족도를 얼마나 충족시켰는가에 따라 보상을 받는다.
Q. HP나 레노버 등이 주요 경쟁사로 보인다. 최근 hp나 레노버의 성장은 델의 다이렉트 모델을 도입한 결과로 분석하는 의견들도 있다. 이들과의 경쟁에 있어 다이렉트 세일즈 방식에 대한 변화나 문제점은 없는가?
델은 다이렉트 판매 방식을 통해 가장 효율적인 제품 판매를 이뤄 냈으며 이를 통해 매해 60% 이상의 성장을 기록해 왔다. 극심한 IT업체의 불황과 경쟁에도 불구하고 델의 성공 요인은 다이렉트 모델이었다고 생각한다. 앞으로도 이러한 극심한 경쟁에서 이겨나갈 수 있는 성장 모델로 다이렉트 모델에 대한 신뢰는 변함 없을 것이다. 한국을 비롯, 일본, 중국, 대만 등 점차 증가되는 시장 점유율은 이러한 전략이 주효했음을 보여준다.
Q. 델은 한국을 부품구입 주요국가로 보고 있으며, 올해도 10%를 증가 시킬 것이라 하는데 향후 구체적인 목표와 키오스크 도입 등 소비자 시장 판매 강화에 대한 전략에 대하여 이야기 해달라.
한국 시장이 델로서는 중요한 시장임이 분명하다. 한국의 놀라운 IT기술력은 델이 한국을 중요 시장으로 보게 하는 요인이며, 이는 델의 제품을 생산하는 과정에서도 부품 구입 증가 등 여러가지 형태로 반영될 것이다. 소비자 시장에 대한 판매 전략은 전세계적으로 공통된다. 델은
소비자 시장 역시 하이엔드 제품으로 최고의 퍼포먼스를 자랑하는 제품들(예,XPS)로 공략 할 예정이며 특히 XPS제품은 성장과 수익성이 높은 대표적 제품으로 PC시장에서의 영향력을 높여 나갈 것이다.
Q. 엔터프라이즈 시장 강화에 노력하는 기업으로 알고 있는데 일반 고객을 위한 다이렉트 마케팅의 유효성은? 보통 대규모 다국적기업이 성장해 나가기 위해서는 대기업, 중소기업, 정부, 교육기관, 일반 소비자 시장으로 확대해 나간다. 델의 다이렉트 판매 방식은 소비자 시장을 우선하는 것으로 보이는데 오해가 있다면 말해달라?
우리 회사에 대한 가장 대표적인 오해다. 우리 매출의 85%는 비소비자 시장에서 나온다.
한국에서는 시장 점유율이 가장 높은 곳은 서버다. 그 다음이 기업용 제품, 데스크톱 PC, 노트북 PC 순이다. 광고에서는 소비자가 무조건 '최고'(First)라고 하지만 우리의 기술 및 영업 인력은 기업쪽 고객에도 초점을 맞춘다.
우선 엔터프라이즈 시장은 장기적인 관점에서 상당히 중요하다. 델 역시 다른 글로벌 기업과 다르지 않으며 대부분의 국가에서 기업 시장 1위를 기록한 것은 이를 증명한다. 기업시장에 대해 다이렉트 모델이 갖는 강점은 테크니컬 써포트를 강화하고 기술, 영업 서비스 등 기업 고객이 원하는 서비스를 보다 직접적이고 구체적으로 만족 시켜 줄 수 있다는 것이다. 한국 시장에서도 서버가 차지하는 비중이 높으며 데스크톱, 노트북 등으로 이어지는 중요성은 델 또한 경쟁사들과 다르지 않다는 것을 보여준다.
Q. 취임후 한국 방문은 벌써 두 번째이다. 과거에 비해 한국시장의 중요성이 얼만큼 높아 진 것인가? 또한 LCDTV진출 여부를 말해달라?
한국시장은 날로 성장하고 있으며, 세계 11위 권에 들어간다고 본다. 제대로 된 현지 매니지먼트팀(경영진)을 꾸리고 직판체제에 대한 정착과 지식기반(Knowledgement base)을 만드는데 중점을 두고 있다. 델 한국법인의 김진군 사장을 중심으로 순조롭게 작업을 진행 중이다.
하이엔드 유저들을 비롯해 가장 최신의 IT제품들이 가장 빨리 출시되며 또 판매되는 것으로 알고 있다. 따라서 델의 다이렉트 모델에 대한 효과적인 PR을 위해서, 또한 한국 시장을 이끌어 나가는 델의 가족들과 성장 전략을 공유하기 위해서 방문하게 되었다. 전세계 중 몇 개국에 아직은 통제된 방식으로 판매 되고 있는 LCD 플라즈마 TV의 시장 반응이 뜨겁다. 미국이나 유럽, 아시아 일부에서 선보이는 제품이지만 전 세계로 판매를 확대하는 방안은 고려해 본 바 없다. 적절한 시기에 더 검토를 해볼 생각이다. 보다 완전한 제품 라인을 갖춰 진행해 나갈 예정이다.
Q. 차세대 성장엔진에 대한 델의 견해와 삼성과의 관계에 대해 말해달라?
삼성등 한국 파트너사들과의 관계는 매우 중요하다. 차세대 성장동력을 기업과 개인 소비자로 나누어 볼 수 있다. 기업은 관리용이성, 중앙통제 등을 강조한 하이엔드 워크스테이션 제품들이 강조된다. 최근 라인업된 기업용 노트북 등 모바일 기술의 발전이 차세대 성장 엔진이 된다
개인 소비자 시장에서는 듀얼코어 기술 및 대형 스크린이 강조된 하이퍼포먼스에 대한 관심이 높아 짐에 따라 XPS등이 부각 된다. 테크놀러지가 강조된 제품이 주를 이룰 것이며, PC산업을 다시 부흥 시킬 것이다.
Q. 삼성 등 국내 업체 들에 대한 평가를 해달라
대다수가 우리의 부품 협력 업체들이라서 말하기 힘들다. 한국 업체들은 기술력이 매우 우수하다. 나란히 전진하며 시장에서 함께 성장하는 사이다
