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기획
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전송 2009-02-06 00:00
| [칼럼]
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[2009년 특별기획] 변화하는 소비자 구매패턴에 대응하라 -中-
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6. 유통망보다 소비자가 먼저다 
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 소비자가 찾지 않는 제품은 언젠가 외면받기 마련
PC컴포넌트 시장은 다른 전자기기의 시장과 달리 중간딜러들의 영향력이 높은 시장에 속한다. 제품 자체가 소비자가 직접 선택하기 어려운 컴포넌트 부품이기에, 완제품판매사들의 입김에 시장이 쉽게 왜곡이 가능하다. 예를들어, 대부분 소비자가 A회사 제품을 선호하더라도, B회사가 더 높은 매출을 올리는 것이 가능하다. 이는 B회사가 소비자보다는 최종판매상 (딜러) 영업에서 높은 역량을 발휘했기 때문이 대부분이다.
이 시장은 정보가 공개되어 있지 않고, 폐쇠적으로 움직이기 때문에 일반사용자가 쉽게 정보를 얻기가 불가능하다. 따라서 소비자는 시장이 왜곡되어있는지 아닌지조차 제대로 알고 있지 못하고 제품을 구입하기도 한다. 일반소비자에게 인지도가 거의 없는 ECS 브랜드 제품같은 경우가 대표적이다.
국내에서는 소비자 마케팅을 하지 않지만, 한때 국내 메인보드 시장 점유율 1위였던 ECS.
이러한 판매방식 자체에 대해 크게 잘못되었다고 지적하기 어렵다. 기본적으로 품질이 비슷하면 가격이 저렴한 제품에 눈길이 가는 것은 너무나 당연한 일이다. 문제는, 일정 수준으로 매출이 발생하고 유지가 될 때, '소비자'를 끌어들이지 못하면 더 이상 성장이 불가능하다는 점이다. 렉스테크놀러지, 이엠텍, 유니텍, 아수스, 기가바이트 등 현재 메이저 브랜드로 알려진 업체들 모두 초기에는 딜러위주의 판매전략을 구사했지만, 일정 수준에서 '소비자'를 끌어들이는데 성공한 브랜드들이다.
소비자성향과 딜러구매성향은 서로 분리된 것 같지만 상호(혹은 일방적으로) 영향을 받는다. 또 시장은 '여론'에 의해서 움직인다. 시장의 여론은 '소비자'가 만든다. 따라서 소비자를 외면한 판매방식에는 빠르게 한계에 도달하기 마련이며, 다른 변수에 의해 쉽게 영향을 받는다. 출중한 영업사원 한명의 판매력에 의지하고 있었다면, 그 영업사원이 타회사에 스카우트되었을 시 판매에 직접적으로 영향을 받는다. 경기침체기에 각종 변수가 터져나오는 상황에서 변수에 영향을 받지 않는 안정적인 매출을 기대하기 위해서는 '소비자'를 끌어들여 영역을 넓히고 매출을 올려야 한다. 그러기 위해서는 마케팅이 필수적인 요소로 작용한다.
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